Pitching er eitrað og ávanabindandi venja sem sjúga upp dýrmætur auðlindir og að lokum dregur bæði þig og verkið sem þú gerir.
Í skapandi atvinnugreinum er talið að pitching sé algengasta leiðin þar sem viðskiptavinir velja birgja. Og þar með er "list könnunarinnar" orðin mikilvægur fyrir hönnunarfyrirtæki (og frjálst fólk) að vinna viðskiptavini, annaðhvort fyrir tiltekna verkefni eða sem haldið stofnun.
Í ljósi þess að árangursríkur vellir geta leitt til vinnu sem leiðir til margra þúsunda dollara af gjaldhæfri vinnu, er það ekki á óvart að stofnanir sem boðið er að kasta mun leggja mikla vinnu í að búa til kastaefni, þ.mt langvarandi skrifað tillögu-oft með fullum kostnaði sundurliðun og hreint kynningarefni sem sýnir sérstaka vinnu.
Kynningin sjálft verður leikhús, með eldri skapandi sem lýsir sýn sinni fyrir viðskiptavininn, leitar tilfinningalegrar svörunar, eftir því sem stórt er að sjá um hugtakið og sjónarmiðin, hvort sem um er að ræða plötur, myndskeið eða skjá. Hugsaðu um Don Draper í Mad Men, draga úr herberginu til táranna með því að sýna Kodak Carousel, slá inn í skilningi okkar mest persónulega minningar. "Það er ekki geimskip, það er tímatími." Það er leiklistin, töfran, sem gerir kasta svo tælandi og svo aðlaðandi.
Pitching færir mikið hár og lágmark. Fyrir aðlaðandi kasta, er elation stuttur búinn að skipta með raunverulegu verkefni að skila á mikla yfir-loforð gert í hitanum í augnablikinu. The tapandi liðin standa frammi fyrir því að telja kostnað við blása til siðferðis og framleiðsla auðlindanna brenndu.
Ég notaði til að elska kasta og átti góða velgengni þegar ég átti góða þekkingu á því sem viðskiptavinurinn var að leita að. En kasta var að taka mikinn tíma í burtu frá venjulegu starfi. Ég gerði mér ljóst að ég var oft að setja besta viðleitni mína í vettvang fyrir væntanlega viðskiptavini frekar en raunverulegt starf fyrir núverandi viðskiptavini mína. Og fyrir vefhönnun nærbuxur, fann ég að ég var að kasta fyrir smærri og minni verkefni.
Eins og allir háir, kasta er ávanabindandi, og að hafa unnið einn, viltu vinna meira til að fá næsta festa. En það er eitrað venja, með nokkrum alvarlegum göllum.
Þörfin fyrir að sýna skapandi hugmyndir í vellinum leiðir okkur til að byrja að koma á lausnarhönnunarlausn án þess að hafa tækifæri til að skilja skilning á kröfum viðskiptavinarins, en ekki skýringarnar á stuttunni. Það er nánast engin tækifæri til að stunda rannsóknir við notendur eða aðra hagsmunaaðila.
Ímyndaðu þér lækni sem ávísar meðferð á grundvelli sjálfsmats sjúklings og þú færð hugmynd um fáránleika að reyna að búa til hönnunarlausn án þess að raunverulega greina þarfir viðskiptavinarins.
Sýnir skapandi vinnu í vellinum skiptir óhjákvæmilega hlutverk hönnuðarinnar að sjónrænu stylist, frekar en ráðgjafa. Viðskiptavinir þurfa einhvern sem getur sannarlega skilið hönnunarvandamálin sem þeir standa frammi fyrir, og koma upp með sérsniðna lausn, ekki bara nokkrar fallegar mockups. En vellir sýna aðeins yfirborðið.
Að búa til kastaefni þýðir ávallt að byrja að gera verkið áður en þú hefur verið ráðinn. Ég held að þetta sé raunverulegur fíkn af kasta fyrir hönnuði. Við erum vakin á eitthvað nýtt, vandamál sem þarf að leysa. Hönnun fíkla, við getum bara ekki hjálpað okkur.
En þessi vilji til að vinna fyrir ekkert, gerir verkið minna virði fyrir viðskiptavininn. Viðskiptavinir endar trúa því að hugmyndir séu ódýrir og hönnun hugsunar ekki eitthvað sem hefur gildi. Jafnvel ef þú vinnur á vellinum gerir það erfitt að reikna ágætan upphæð fyrir þetta stig.
Engin vellíðan er alltaf sanngjörn barátta. Ég hef lært þetta bæði kostur og ókosti í gegnum árin. Það eru nokkrar leiðir til þess að leikurinn gæti verið stýrður:
a. Innri lagið: Viðskiptavinurinn hefur stofnun sem þeir vilja nota, en þeir eru að fara í gegnum tillögur að birtast sem þeir hafa valið vinningshugtakið á verðleika. Það kann að vera einhver fjöldi af ástæðum af því að vellinum er skömm. Það gæti verið vegna þess að viðskiptavinurinn hefur notað þessi stofnun áður og vill nota þau aftur. Kannski einhver hjá viðskiptavinum fyrirtækisins vill gefa honum vini sínum, en vill ekki virðast vera að spila uppáhald.
b. Inni ávöxtunarkrafa: Sumir stofnana sem kasta geta verið tilheyrandi upplýsingum sem ekki eru hluti af stuttunni. Þeir gætu hafa uppgötvað þessar upplýsingar með því að hafa tengiliði innanhúss, eða þeir hafa bara haft samband við viðskiptavininn og spurði þá. Stundum skiptir viðskiptavinir allar upplýsingar sem óskað er eftir, en ekki alltaf. Fjárhagsáætlanir eru oft að ræða leyndarmálþekkingu, oft ófyrirsjáanlega undeclared á stuttu máli. Ákveðnar upplýsingatæknilegar kröfur eru aðrar. Ég missti einu sinni vellinum vegna þess að við höfðum ekki lagt til að nota JavaBeans og það varð að vera tæknin sem þú varst að forstöðumaður upplýsingatækninnar var lagfært á óskýran hátt í stuttu máli og ekki viðeigandi fyrir verkefnið.
Það mun alltaf vera einhver á endurskoðunarmiðstöð viðskiptavinarins með leynilegan dagskrá.
Undirbúningur fyrir vellir tekur tíma, sem þýðir að það kostar peninga. Frá að greina stutta stundina, til að hugsa, hugsa til skapandi framkvæmdar; Það þarf allt skapandi lið til að vinna á vellinum eins og það sé lifandi verkefni. Þá eru kostnaður-repro kostnaður, leigubílar, búnað ráða, jafnvel á hótelherbergjunum ef það þýðir að koma á vellinum ferskur.
Það er ekki óheyrður fyrir stofnanir að eyða eins mikið og 1/3 af verkefnisupphæðinni sem er í boði á vettvangsstigi, algerlega ósjálfbær viðskipti (nema þú sért að vinna mikið hlutfall af vellinum). Pitching er spilliefni fyrir iðnaðinn í heild og táknar eyðingu auðs í stærri hagkerfi.
Pitch kynningar eru sýningar, og þetta snýr viðskiptavinurinn inn í áhorfendur. Pitching færir út knattspyrnuþjónninn í okkur, ofviða að þóknast og ekki tilbúinn að spilla skapinu með því að segja viðskiptavinum óþægilega sannleika.
Leikræn kvikmynd milli viðskiptavinarins sem dómari og birgir sem hæfileikar hæfileikar er ekki stuðla að því að kanna hönnun ágæti saman. Jafnvel einu sinni er vellinum unnið, þráin að framkvæma áfram með hverri kynningu. Samstarf er sú leið sem góð hönnun gerist, en þetta getur ekki gerst þegar hönnuður er alltaf að halda hugmyndum til baka, til að koma í ljós með blómstra og viðskiptavinurinn bregst við samþykki eða hegðun hryllings.
Stundum finnur þú að allir aðilar sem leggja fram fá greiðslugjald til að hjálpa til við að ná þeim tíma til að búa til kastaefni. Hins vegar nær þetta gjald yfirleitt ekki kostnað af tíma og efni sem þarf til að búa til árangursríka vellinum og auðvitað, leysir ekki stærsta vandamálið: að ávísa fyrir greiningu.
Eitt viðbótarþáttur greiddrar vellíðunar er að með því að greiða lítið magn getur viðskiptavinurinn trúað því að það hafi meiri rétt til að nota hugmyndir þínar, jafnvel þótt ekki sé veittur endanlegur samningur.
Það er auðvelt að halda því fram að lífið sé röð af því að setja þig þarna úti og biðja fólk um að velja þig, hvort sem það er ástfanginn og sambönd, að kaupa hús, sem og vinnu og starfsframa. Spurningin er að finna jafnvægi á milli þess hversu mikið átak þú ert tilbúinn að setja inn, án skuldbindinga annars aðila.
Eina leiðin til að losna við ávanabindandi venja að kasta er að fara kalt kalkúnn og segðu bara nei. Ef þú segir nei við kasta getur þú týnt tækifæri fyrir viðskiptavini þína, en það getur einnig opnað betra sjálfur.
Tilvera engin vettvangsstofnun eða frjálst aðili gerir þig öðruvísi en 95% keppinauta þína, til að sigra þegar allir aðrir segja. Það merkir þig sem öruggur í hæfileikum þínum og afar mikilvægt, það gefur þér tækifæri til að útskýra fyrir væntanlega viðskiptavini hvers vegna þú kasta ekki. Þetta getur opnað rás samskipta við möguleika sem gæti verið frjósemi í staðinn. Þú þarft að fræðast viðskiptavinum um hvers vegna vellir eru ekki afkastamikill fyrir þá líka. Þú getur hugsanlega sannfært viðskiptavini um að fara með þér og sleppa vellinum án aðgreiningar. Eftir allt sem Don Draper segir: "Ef þér líkar ekki við það sem verið er að segja skaltu breyta samtalinu."
Tilvera stofnunar eða sjálfstjórnarfulltrúi með "neitunarvellinum" mantra tekur hugrekki og skuldbindingu og krefst mismunandi leiða til að öðlast viðskiptavini. Í framtíðinni mun val viðskiptavina byggjast á eignasafni þínu og getu til að sýna fram á getu þína og sköpunargáfu og hvernig það er hægt að beita til vinnu viðskiptavinarins án þess að vinna fyrirfram fyrir að vera ráðinn.
Hér eru þrjár hornsteinar af því að vera neitunarvellir auglýsingastofu eða freelancer:
Þú munt ekki byrja að búa fyrr en þú skilur kröfur viðskiptavinarins. Sem þýðir að þeir gangi þér, jafnvel þótt bara sé til rannsóknarvinnu.
Eitt af stærstu vandamálum með vellinum er að það veitir löngun okkar til að gera skapandi vinnu og forðast stærra mál sem tryggir að viðskiptavinurinn sé tilbúinn að greiða fyrir það. Að neita að kasta, eða gera sérstaka vinnu, þýðir óhjákvæmilega að spurningin um peninga kemur upp fyrr og að lokum er þetta best fyrir bæði fyrirtæki.
Þú ferð ekki gegn öðrum stofnunum til að kynna hugmyndir. Afturköllun þegar blasa við kasta ástandi sendir öflugt skilaboð.
Það er undir þér komið hvort þú ert hamingjusamur með ástandið "fegurð skrúðgöngu" þar sem þú og aðrir stofnanir eru búnir að kynna bara persónuskilríki. Reynsla mín er sú að þessar tegundir kynningar kasta enn fram á birgir sem flytjandi og viðskiptavinur sem dómari. Einhver sýnir óhjákvæmilega upp með nokkrum mock-up stjórnum sérstaklega fyrir viðskiptavininn og áður en þú veist það er höfuð viðskiptavinarins snúið.
Það er mikilvægt að útskýra fyrir viðskiptavini hvers vegna vellir eru slæmir fyrir þá líka, og að lokum leiði það ekki til mikillar vinnu.
Þú ættir alltaf að stefna að því að snúa kynningum í samtöl og kanna hvort það sé í samræmi við getu þína og viðskiptaviniþörfina.
Þegar þú hefur vanrækt þig af adrenalínhraða af stóru ljósinu í vellinum, er kominn tími til að koma í veg fyrir að snúa tímabundinni kynningu í lítinn leik. Þú ættir ekki að stefna að því að koma þér á óvart viðskiptavinum í bráðabirgðatölum með vinnu sem þeir hafa ekki séð áður eða ekki búist við. Kynningar eiga ekki að vera sýningar, þau ættu að vera um að skoða verkið til þessa til að tryggja að markmiðin séu uppfyllt. Markmiðið er að snúa tímabundið í lágmarkskröfur viðskiptavinar umsagnir og skilti í stað þess að sýna frammistöðu.
Fyrir tæknilega skapandi verkefni, eins og vefsíður eða forrit, er það sérstaklega áhættusamt að bjarga lifandi kynningu fyrir stóra birtingu, þar sem allir tæknilegir hitches geta þegar í stað stöðvað skriðþunga kynningarinnar. Mjög betra að setja efni á þróunarþjónn eða fræa snemma alfaútgáfu, sem meðlimir viðskiptavinarhópsins geta nálgast fyrir fundinn ásamt upplýsingum um takmarkanir á því sem þú hefur byggt upp.
Ákvörðun um að ekki kasta fyrir vinnu krefst nokkuð mikil endurskoðunar á því hvernig þú færð viðskiptavini og þannig hvernig þú skilgreinir hvað það er sem þú gerir. Til að aðstoða þig við að staðsetja þig og takast á við hugsanlega viðskiptavini sem notaðir eru til að fá birgja til að hoppa í gegnum hindranir, mæli ég vandlega með The Win Without Pitching Manifesto, eftir Blair Enns.
Aðalritgerð Enns 'einkaleyfis er sú að fyrirtæki sem þurfa að kasta til að vinna vinnu hafi ekki gert nóg til að koma sérþekkingu sinni til að gera þá sjálfkrafa til starfa. Það er frábært að lesa en einn sem mun neyða þig til að gera nokkrar erfiðar ákvarðanir um hvernig þú skoðar færni þína og þekkingu.