Þú ert ekki borgaður ...
Klóra það. Þú ert ekki borgaður fyrir það sem þú ert þess virði . Þú beygir sig aftur til baka fyrir viðskiptavini þína. En þeir hafa ekki hugmynd um hversu erfitt þú vinnur. Hversu mikið átak þarf til að gera það sem þú gerir. Þannig að þeir nikkel og dime þig til dauða.
Þeir nota sérstaka setningar til að senda þér vísbendingar. "Þetta er auðvelt verkefni, ætti aðeins að taka þig nokkrar mínútur ... ekki satt?" Þegar þú veist bæði að það mun taka að minnsta kosti tvær til þrjár klukkustundir til að ljúka.
Þeir hrygla og kvarta. Þeir nota ótta þinn við þig. Þeir vita að þú ert hræddur við að tapa þeim, að þú munt gera allt sem þarf til að halda viðskiptum sínum. Þannig að þeir kreista þig fjárhagslega. Eftir smá stund byrjar meðferðin að taka gjald.
Það skilur mörgum hönnuðum tæmd og örkumaður af ótta.
Vinstri óskoðaður, slæmur hegðun viðskiptavinar getur valdið lærði hjálparleysi . Hönnuðir gefa inn og samþykkja misnotkunina.
Þetta þarf ekki að vera þú.
Þú getur verið hönnuður sem skipar hærra verði. Þú getur laðað viðskiptavinum sem greiða gjöld þín án seinni hugsunar. The góður sem gildi þinn tíma og þekkingu þína, sjá þig sem sérfræðingur þú ert.
En þú þarft að skilja hvers vegna þeir hafna verðhækkunum áður en þú getur fengið þá til að greiða hvað sem þú biður.
Viðskiptavinir segja "nei" af mörgum ástæðum, en flestir af ástæðum þeirra sjóða niður átta tiltekna hluti.
Það er alltaf mögulegt að það sé annað ástæða en þetta eru algengustu.
Þú býrð til hið fullkomna lausn. Við höfum bara farið yfir ástæður þess að viðskiptavinir segja Nei. Þessar ástæður eru óþægilegar en þeir gefa okkur skýra hugmynd um innihaldsefni sem við þurfum ef við viljum að viðskiptavinir okkar segi já.
Hin fullkomna lausn ...
Ef þú fylgir þessum skrefum er viðskiptavinurinn grunnur fyrir já. Það er ekki tryggt, bara mun líklegri.
En við erum ekki alveg þarna ennþá. Við vitum ekki hvenær við ættum að hækka verð eða hvernig.
... Ef þú veist hvað ég á að leita að.
Þú þarft að vita hver þú ert að takast á við fyrst, áður en þú veist hvenær. Vitandi hver þú ert að takast á við setur tóninn fyrir allt annað. Þú munt vita hvaða viðskiptavinir þú getur nálgast og hvernig á að byggja upp tilboðin þín.
Sjáðu muninn á þessum viðskiptavinum? Það er gríðarlegt. Það er líka ástæðan fyrir því að einhliða nálgun við verðlagningu mistekist þegar þú ert að selja þjónustu.
Fékkðu glugga um framboð? Þessir viðskiptavinir eru líklegri til að segja "já" við verðhækkunina þína, ef þú tekur það rétt. Þetta skilur bara okkur með spurningunni um "hvernig?"
Þú notar staðsetningu. En það er vandamálið er það ekki? Mikill meirihluti hönnuða "segja" viðskiptavinum sínum að þeir hækka verð þeirra. Þeir spyrja ekki. Þetta er vegna þess að hefðbundin mantra segir að þú ættir ekki að þurfa að biðja um leyfi - það er afsökunar fyrir að hækka verð þitt.
Það tekur það eða skilur það að nálgun hefur tilhneigingu til að koma aftur á móti því að viðskiptavinir fá rangt val. Þeir eru beðnir um að velja "Já eða Nei".
Hvað ef þú gafst þeim "já eða já" val?
Skyndilega hefur þú fjarlægt "nei" frá jöfnunni. Viðskiptavinir eru ekki neyddir til eitthvað sem þeim líkar ekki, þau eru tæla í eitthvað sem þeir geta ekki beðið eftir að kaupa.
Við skulum bera saman "Já eða Nei" við "Já eða Já".
Hönnuður: Árangursrík 31. mars hef ég aukið verð frá $ 50 á klukkustund til $ 150 á klukkustund.
Viðskiptavinur: Bíddu hvað? Af hverju? Fleiri peningar fyrir sömu þjónustu? Hvernig réttlætir þú það? Ég veit ekki hvort ég ...
Hönnuður: Útgjöld mín hafa farið upp, þannig að ég verð að hækka verðin mín ...
Hönnuður: Hey, ég hef frábæra fréttir! Héðan í frá fá vefhönnun viðskiptavini ókeypis viðhald og hýsingu.
Viðskiptavinir: Alvarlega? Hvernig hefur þú efni á því? Hvað er grípurinn?
Hönnuður: Við bjóðum þetta viðskiptavinum sem uppfæra í þjónustu við móttöku okkar. Það er eitthvað sem við erum að bjóða bestu viðskiptavini okkar (þú ert einn af þeim). Þú ert að borga svolítið meira upp fyrir framan, en þú munt spara þrisvar sinnum meira en þú eyðir fyrir bæði núna.
Viðskiptavinur: Allt í lagi ... það hljómar ótrúlegt. Smá of gott til að vera satt en ótrúlegt ef þetta er legit. Segðu mér meira.
Hönnuður: Við getum haldið hlutum eins og-er. Við bjóðum einnig upp á ókeypis prufa. Reyna það! Ef þú hatar það getur þú alltaf farið aftur í það hvernig hlutirnir eru núna.
Sjáðu muninn?
Við biðjum ekki viðskiptavini að velja á milli "Já eða Nei". Við biðjum þá um að velja á milli "Já eða Já".
Það er satt. Gerðu allt rétt og sumir viðskiptavinir vilja ennþá velja að ganga í burtu. Sambönd enda fyrir margvíslegum ástæðum. Meðhöndla það vel og það mun ekki vera vegna verðs.
Að missa frábæra viðskiptavin er sársaukafullt, sérstaklega ef þú hefur byggt upp frábært samband við þá. Sambandið getur lýst atvinnu en það þarf ekki að ljúka persónulega.
Gerðu réttar hreyfingar og þú munt fá lista yfir nýja viðskiptavini sem eru fús til að kaupa.
Þú gætir hugsað, "Lærðu um hvern viðskiptavin, skipuleggðu hreyfingar mínar vandlega, hreyfðu hægt ... það er of erfitt. Ég er ekki viss um hvort ég geti gert það. "Það kann að líða yfirþyrmandi ef þú ert að gera þetta í fyrsta skipti, en það er ekki eins erfitt og það virðist.
Einfaldlega settu markmið (td ég vil gera $ 175 á klukkustund eða hækka verð mitt á hverju ári um 15 prósent); Þegar þú hefur skýr markmið í huga skaltu nota þær aðferðir sem ég hef deilt til að ná því markmiði.
Þú sérð vel viðskiptavini þína; Það er mikilvægt að þeir sjá um þig. Ef þú vilt auka verð þitt er mikilvægt að spyrja réttu leiðina. Gefðu viðskiptavinum þínum það sem þeir þurfa að kaupa inn á beiðni þína.
Frábærir viðskiptavinir eru sanngjarnar. Gefðu þeim sannfærandi ástæðu til að borga meira og þeir vilja. Gefðu þeim möguleika á að velja, og þeir eru miklu líklegri til að sjá hlutina þína.
En það virkar aðeins ef þú spyrð. Gerðu það rétt, taktu það rólega og þú munt fljótlega greiða það sem þú ert þess virði.