Viðskiptavinir draga fæturna.
Þú veist að þeir þurfa hönnuður. Þeir vita að þeir þurfa hönnuður. Það er eitthvað sem þú hefur bæði rætt um, svo hvers vegna eru þeir hikandi? Þú hefur verið að semja við þá í næstum mánuði og ennþá ekki samningur. Þú ert búinn. Þú ert þreyttur á að takast á við þau og þeir eru ekki einu sinni viðskiptavinur ennþá!
Og þá verður það verra.
Þeir segja þér að þeir séu að tala við sex aðra hönnuði. Tilvonandi viðskiptavinur þinn notar upplýsingarnar sem þú gefur þeim sem skiptimynt. "Ég vil bara ganga úr skugga um að ég fái bestu samninginn", segja þeir þér, eins og þeir keyra hnífinn dýpra.
Þeir eru að meðhöndla þig eins og verslunarvara. Þú ert faglegur og þú ert ótrúlega hvað þú gerir. Þess vegna eru þeir að hugleiða þig. Þeir eru ekki að reyna að valda vandræðum, en það er einmitt það sem þú ert að fá. Þú ert tæmd en þeir vilja "semja um" meira.
Hljóð kunnuglegt?
Þegar þeir eru að stallandi, líður það eins og þeir muni aldrei kaupa. Eða ef þeir gera það, munu þeir krefjast afsláttar. En afhverju? Hvers vegna er það svo erfitt fyrir þá að taka ákvörðun?
Stalling er náttúrulegur hluti af kaupferlinu. Þegar það er kominn tími til að skuldbinda sig, óttast ótta okkar og mótmæli. Það eru spurningar til að svara, hætta á að forðast, sérstöðu til að deila osfrv.
Þú vilt að þeir verði að segja "Já" fljótt. Hér eru slæmar fréttir. Það mun ekki gerast nema þú hafir rétt efni í sjálfstætt fyrirtæki þínu. Þessi innihaldsefni setja tóninn fyrir sambandið við viðskiptavini. Það segir þeim hver þú ert, hvað þú ert að tala um og hvað þú ættir að búast við.
Þegar þú hefur rétt innihaldsefni munu viðskiptavinir:
Þessir innihaldsefni skapa mikla löngun í viðskiptavininum þínum. Hér er málið um "rétt" innihaldsefni, þau eru ákvörðuð af viðskiptavininum þínum.
Svo hver eru þau? Það er munur á milli viðskiptavinarins sem eyðir $ 2.500 dollara á verkefninu móti viðskiptavininum sem eyðir $ 25.000 eða $ 250.000. Hugsanir þeirra eru mismunandi. Þeir hafa eigin gildi þeirra. Oftast eru þeir frá mismunandi félagsþættum.
Sem þýðir að þú getur ekki nálgast þær á sama hátt. Augljós spurning á þessum tímapunkti er "hver?" Hvern leggur þú áherslu á athygli þína? Hvað segir þú við þá?
Viltu frekar vinna með færri viðskiptavini sem hafa stærri verkefni? Eða viltu fjölbreytni, vinna með fullt af viðskiptavinum á litlum, auðvelt að ljúka verkefnum? Þú þarft að velja hvers konar verkefni þú ert að leita að á undanförnum tíma svo þú getir áætlað nálgunina þína.
Næst þarftu að bera kennsl á lýðfræði og sálfræði. Er hugsjón viðskiptavinur þinn lítill einstaklingsfyrirtæki? Upphaf að leita að góðu verði? Eða lítil fyrirtæki með 25-50 starfsmenn og 3 milljónir dollara í árlegri sölu?
Skýrleiki og sérkenni eru mikilvæg hér. Svör þín við hverja spurningu hefur bein áhrif á viðskiptavininn sem þú færð seinna. Vita hver þú vilt? Gott, vertu viss um að ...
Hvað viltu viðskiptavinir þínir? Hvað er markmið þeirra? Eru þeir að koma inn í sambandið við andmæli, hanga eða truflanir?
Hvaða félagsstétt ertu í? Viðskiptavinir í efri bekknum hafa tilhneigingu til að einblína á kynningu og hefð Viðskiptavinir í miðstéttum nota gæði sem mikilvæg viðmið. Viðskiptavinaklúbbar vilja leggja áherslu á hluti eins og eignarhald og stjórn.
Lærðu allt sem þú getur um hugsjón viðskiptavin þinn.
Finndu út hvar þeir eyða tíma sínum, hvort sem þeir eru á netinu eða offline. Lærðu um þær tegundir sem þeir fylgja, leikjunum sem þeir spila, bækurnar sem þeir lesa osfrv. Þú vilt bora djúpt, fá náið og náið útsýni yfir menningu þeirra.
Segjum að þú ert að selja til eigenda fyrirtækisins. Rannsóknin segir þér að þú ert að leita að viðskiptavini sem:
Þú veist hugsjón viðskiptavinur þinn hefur flís á öxlinni. Þeir eru einbeitt nánast að öllu leyti á árangri. Þeir eru utilitarians svo eitthvað sem þeir gera þarf að fá afborgun. Þú veist líka mikið um vandamál sín og það sem þeir leita að í hönnuður.
Þannig að þú matir langanir þeirra, markmið, ótta, óánægju - allt það - aftur til þeirra í markaðssetningu þinni. Þú veist hvar þeir eyða tíma sínum svo þú auglýsir þar, sem strax grípur athygli sína.
Um leið og hugsjónir þínir sjá markaðsefni þitt, grípa þau til aðgerða. Þeir hafa samband við þig og þeir ná út fyrir frekari upplýsingar. Það eru frábærir fréttir en það er í raun bara upphafið. Þú hefur fjallað grunnatriði, svo þú ert tilbúin til að ...
Ef markaðssetning þín hefur gert starf sitt hefur þú kynnt þér vel. Þú hefur svarað öllum spurningum þínum og mótmælum viðskiptavinarins. Þú hefur uppgötvað áhættuþætti sem myndi halda þeim frá að kaupa.
Ef þú ert enn að sjá neikvæðar tilfinningar (td ótta, vantraust, taugaveiklun) eða viðskiptavinir halda áfram að bregðast neikvæð við markaðssetningu þína, þá er gat einhvers staðar. Finndu holuna fyrst. Notkun þessara leyndarmanna innihaldsefna áður en þú ert tilbúinn hefur hið gagnstæða áhrif, ýta viðskiptavinum í burtu áður en þeir eru tilbúnir til að kaupa.
Þú ert tilbúinn fyrir leynilega hráefni.
Við skulum skoða hvert af þessum innihaldsefnum.
Authority eykur skynja gildi þitt verulega. Sem fólk viljum við það besta sem peningar okkar geta keypt. Yfirvald er auðveld leið fyrir fólk að koma á stigveldi.
Skulum líta á hvernig Matt og Jason, tveir fróður og reyndar vefhönnuðir, flytja yfirvald.
Jason:
Matt, hins vegar:
Ef þú ert óreyndur viðskiptavinur, hver myndir þú velja? Nákvæmlega. Þegar ég lærði fyrst um vald var ég þunglyndur. Hvernig ætti ég að verða yfirvald?
Svarið er einfalt. Finndu vandamál, þá leysa það.
Þú getur gert þetta með kóða eða efni. Þú getur skrifað bloggfærslur, búið til gagnlegar verkfæri og auðlindir, hvað sem er. Leysa vandamál. Segðu síðan hverjum hugsjón viðskiptavini sem þú getur fundið um það. Leystu vandamál, búðu til smá skiptimynt og presto! Þú hefur búið til heimild.
Brýnt, þegar það er beitt á réttan hátt hvetur viðskiptavinur til að grípa til aðgerða fljótt. Gæti verið í viku, nokkra daga eða nokkrar klukkustundir. Tímaramma er ekki erfiður hluti. Það er hvatningin.
Viðskiptavinir þurfa hvatning sem hvetur þá til að bregðast hratt. Þegar brýnt er að ræða, eru tvær tegundir af hvatningu: sársauka og ánægju.
Infomercials gera frábært starf með ánægju. "Panta á næstu 12 mínútum og þú munt fá annan rotochopper, ALLT FRJÁLS!" Ef þú ert á markaði fyrir rotochopper ertu ekki spenntur. Þú ert að fara að þjóta í símann þinn.
Og þá er það sársauki. "Þetta tilboð er að fara í burtu. Það mun vera farin á næstu 12 mínútum, svo þú munt vilja bregðast hratt. Ekki missa af þessu ótrúlegu samkomulagi. "Búðu til réttar tegundir af brýnt og svarhlutfall þitt fer í gegnum þakið.
Flestir hönnuðir vita ekki gildi þeirra. Þeir nálgast viðskiptavini með þurfandi hugarfari og meðhöndla sig eins og venjulegt, eins og þetta: "Mig langar að tala við þig. Ég myndi vera fús til að vinna með þér á næsta hönnunarverkefni. Gakktu úr skugga um að komast í samband ef þú hefur áhuga líka. "
Þessar aðferðir eru ótrúlega algengar. En þeir eru erfiðir; Þeir segja viðskiptavinum að þú ert þurfandi, að þeir hafi yfirhöndina (jafnvel þótt þeir geri það ekki).
Nú bera saman það með svörun svona: "Hef áhuga á að vinna með mér? Ég hef 2 viðskiptavinaraupplýsingar eftir þennan mánuð. Ég tek aðeins 8 verkefni í einu. Hér eru verkefni sem ég samþykki. "
Hverjir. Alveg öðruvísi tilfinning er það ekki? Viðskiptavinir ganga í burtu með tilfinningu "þessi hönnuður er í eftirspurn. Þeir eru ofan á hlutina. "
Það er máttur skorts á vinnustað.
En það er vandamál, að skorturinn líður ... sleazy. Fólk misnotar það og skapar skort þegar það er ekki til. Hefurðu lent í því áður? Það er frekar stórkostlegt rétt? Skorturinn þinn mun ekki vera sleazy og það er ekki rangt. Hvernig veit ég?
Tími. Þú hefur sama tíma og afgangurinn af okkur. Og þú verður að ákveða hvernig þú eyðir því. Þannig að þú ákveður fyrirfram, td ég vil gera X upphæð á verkefninu og ég vil aðeins Y verkefni á viku. Þá setur þú þessi mörk eða takmörk við viðskiptavini, þegar þú ert að búa til skort.
Við hönnuðir hafa slæman venja. Við tökum viðskiptavinum heimskur. Stundum er það slys, stundum ekki svo mikið. Segi bara svona'.
Flestir sérfræðingar (lögfræðingar, endurskoðendur, verkfræðingar osfrv.) Gera þetta mistök líka. Það er ótrúlega auðvelt að gera þegar þú ert góður í eitthvað. En þessi einfalda mistök skapar mikið af neikvæðum tilfinningum: Skömm, skömm, niðurlægingu osfrv.
Þessar tilfinningar gera viðskiptavinum óörugg. En hér er hlutur, þú ert að fara að missa af þessum mistökum. Ef viðskiptavinir skammast sín vill þeir ekki tala. Þeir vilja fela. Svona erfitt að selja viðskiptavini sem þú getur ekki fundið þó er það ekki?
Svo hvað áttu að gera? Það er ekki eins og þú getur fengið viðskiptavini að segja þér hvort þú hafir brotið upp. En þú munt tapa þeim ef þeir gera það ekki.
Hvað skal gera? Það er einfalt. Þú stillir tóninn í sambandi rétt í upphafi, svona:
Hey, Abby,
Ég vil bara að þú vitir, einhver spurning er í lagi. Ef þú ert ekki viss um neitt er það góð hugmynd að spyrja. Það síðasta sem ég vil er að þér líður heimskur eða hræddur við að tala.
Svo ég geri þér samning. Einhver spurning um vinnuna okkar er sanngjörn leikur?
Samningur?
Búðu til öruggt svæði fyrir viðskiptavini. Það er það sem skiptir máli. Hvernig þú gerir það er undir þér komið.
Þvinga viðskiptavini til að fara í gegnum leiðinlegt, veltað ferli er það versta. Ekki gera það erfitt fyrir þá að hafa samband við þig. Ekki gera það erfitt fyrir þá að gefa þér peninga.
Meðhöndla "notagildi" eins og hljóðstyrkinn á útvarpinu þínu. Þægilegur nóg til að laða mikið af réttum viðskiptavinum, en erfitt nóg til að koma í veg fyrir röngustu. Prófaðu það oft, stilla skífuna þar til markaðssvæðið þitt laðar þær hugsjónir sem þú ert að leita að.
Þessi leyndarmál innihaldsefni, þegar þau eru notuð saman, fá viðskiptavini að kaupa miklu hraðar. Ef þú hefur fjallað um önnur vandamál sem ég deildi áður, er svarið enn meira dramatískt.
Hvað ef þú gerir allt þetta og þeir neita að kaupa? Það þýðir að það er vantar stykki í markaðssetningu þinni. Gæti verið kynning þín, sérstaða þín, gæti verið eitthvað annað.
Á þeim tímapunkti þarftu aðstoð.
Svo þú biður um það. Þú þarft að finna út hvers vegna viðskiptavinir höfðu ekki keypt. Þannig að þú sendir þeim tölvupóst með nafnlausum spurningakönnun. Netfangið þitt gæti líkt svona:
Hey Steve,
Ég tók eftir því að samskipti okkar lækkuðu svolítið. Virðist eins og þú fórst í aðra átt, sem er algerlega flott.
Viltu hjálpa okkur út og segja okkur hvers vegna?
Var það verð eða tilboðið? Of hátt?
Bara slæm tímasetning?
Eða kannski eitthvað annað? Ég er ekki að reyna að selja þér neitt. Ég vil bara vera gagnlegri fyrir aðra í framtíðinni. Viltu deila hugsunum þínum um hvernig ég geti verið betri?
Takk
Andrew McDermott
... ef við vantar rétt innihaldsefni. Þeir stela, krækja og kvarta. Þeir ýta fyrir hvata og afslætti. Allt þetta fer í burtu þegar þú hefur efni sem þú þarft.
Þú getur gefið þeim rétt efni. Með smá vinnu og rétt magn af undirbúningi geturðu laðað ótrúlega viðskiptavini. Hvers konar viðskiptavinir sem hoppa á tækifæri til að vinna með þér.
Það þarf ekki að vera flókið, og það er ekki langur, dreginn áreynsla. En það krefst skuldbindinga. Gerðu það sem þarf, og þú munt hafa fjármálastöðugleika og alla stjarna sem þú þarft.
Ekkert hika þarf.