Sem frjálst fólk, höfum við öll þurft að elta viðskiptavinum til að fá greitt. Þú sendir inn reikning og viðskiptavinur þinn fer rólega. Þrjátíu daga, þá sextíu daga fara framhjá. Þeir hætta að senda þér tölvupóst og skyndilega geturðu ekki fengið þau.
Og þú ert svikinn af því að reikningarnir þínir halda áfram að koma inn, en þú getur ekki borgað þau. Ég hef haft þessa nákvæmlega atburðarás sem spilar út í hönnunarsviðinu mínum sinnum en ég er þess virði að viðurkenna. Til að leysa þetta mál fór ég að leita að leið til að koma í veg fyrir seint greiðslur.
Það sem ég fann var að auðveldasta leiðin til að halda frá því að þurfa að elta viðskiptavini um seint greiðslur var aldrei að láta þá greiða seint í fyrsta sæti með því að greiða fyrir framan áður en þú byrjar eitthvað af því.
Auðveldara sagt en gert, ekki satt? Þú hefur sennilega haft tíma til að fá ágætis innborgun af viðskiptavinum þínum, hvað þá að fullu upphæðin fyrirfram. En eins og þú munt sjá, að greiða fyrirfram er auðveldara en þú heldur að það sé.
Fyrst þó, skulum líta á kosti þess að fá greitt fyrirfram.
Það eru nokkrar augljósar ástæður fyrir því að fá greitt fyrirfram:
Fyrsta ástæðan er í raun mikilvægasta. Having reiðufé á hendi gefur þér möguleika og heldur viðskipti þín á floti. En fyrir utan peningamagnið er ástæðan sem ég elska að fá greitt fyrir framan svo mikið:
Og virkilega, aðeins minni tími að þurfa að hugsa um peningaþáttinn sjálfstjórn og meiri tíma að einbeita sér að vinnu. Að greiða fyrirfram lyftir mikið álag á herðum þínum.
Að greiða fyrirfram gerir það nánast ómögulegt að viðskiptavinurinn muni hætta við verkefnið
En annar ávinningur sem þú hefur líklega ekki hugsað um er þetta: Að greiða fyrirfram gerir það nánast ómögulegt að viðskiptavinurinn muni hætta við verkefnið. Og að vita það gefur þér nokkra fyrirsjáanleika á tekjum þínum.
Og þegar ólíklegt er að viðskiptavinurinn hætti við að hætta, þá ertu þegar greiddur, og þú getur bæði haldið áfram áfram.
(Eitt álit: Þú getur ekki fengið greitt fyrirfram ef þú ert verðlagning á klukkustund. Ef þú hefur ekki þegar, skaltu íhuga að skipta yfir í verðlagningu á verkefninu.)
Til að fá greitt fyrirfram:
Allt sem þú þarft að gera er að bjóða upp á lítið afslátt ef þú samþykkir að greiða fyrirfram. Það er eins einfalt og býður upp á 5% til 10% lækkun á gjaldinu á tillögunni.
Ég feli í sér afsláttinn á tillögu mínu til hægri við framgreint verð, "10% afslátt ef greitt að fullu þegar þú skráir þig." Til að fá viðskiptavininum að hugsa um það mun ég oft sleppa smá áminning um viðskiptavinarhringingu áður en þú sendir fram tillöguna, eða eftir að þeir hafa fengið tækifæri til að endurskoða tillöguna og langar til að halda áfram með verkefnið.
Ég geri það í gegnum síma eða í tölvupósti, bæði vinna vel. Þegar ég er í símanum nefnir ég það sem hluta af ferlinu mínu, eða "næsta skref." En það er mjög lúmskur. Ég oversel það ekki yfirleitt. Ég segi bara það sem valkostur sem þeir geta tekið ef þeir velja það. Ef ekki, engar áhyggjur.
Ég segi eitthvað eins og, "hvernig greiðsla virkar er að ég biðja um 50% fyrirfram, og restin á X dagsetningu. Eða ef þú borgar fyrirfram, þá get ég lækkað gjaldið um 10%. "
Með tölvupósti, eftir að þeir hafa samþykkt að vinna með mér, nota ég þetta handrit hér að neðan:
Efni: Verkefnasamningur
Hæ Viðskiptavinur,
Ég hef fest hönnunarsamninginn fyrir þig til að líta yfir. Vinsamlegast láttu mig vita ef þú hefur einhverjar spurningar.
Ef allt lítur vel út með samningnum, er næsta skref að skrá þig og senda það aftur til mín.
Ein fljótleg spurning: Hvernig viltu borga fyrir þetta? Sjálfgefið sem ég hef innifalið í samningnum er 50% greitt fyrirfram og jafnvægi við afhendingu þjónustu.
Valið er að fullu greiðslu fyrirfram fyrir 10% lækkað gjald.
Vinsamlegast láttu mig vita hver þú vilt og það endurspeglast á reikningnum.
Láttu mig vita ef þú hefur einhverjar spurningar.
Þakka þér fyrir,
Ian
Eftir að þeir hafa fengið tíma til að hugsa um það er þetta yfirleitt svarið:
Hæ ég,
Við munum taka endanlega tillögu þína um $ X, XXX greitt að fullu til að byrja.
Eða, annar nýlegur:
Ian,
Ég hef fengið tækifæri til að endurskoða samninginn. Mig langar bara að staðfesta að ef gjaldið er greitt að fullu við undirritun, mun ég fá 10% afslátt?
Takk
Ímyndaðu þér seesaw. Annars vegar höfum við áhættu og hins vegar höfum við verð. Ef þú lækkar áhættuhliðina við viðskiptavininn (til dæmis í formi margra greiðslna með tímanum) verð sem þeir borga ætti að hækka (vegna þess að þú ert að taka meiri áhættu).
Hins vegar, ef viðskiptavinurinn tekur á meiri áhættu (með því að greiða 100% fyrirfram) er það sanngjarnt að lækka verð fyrir þann aukna áhættu sem þeir eru að gera. Það er einmitt það sem ég geri þegar ég býð þér lægra gjald fyrir fullan greiðslu fyrirfram.
Segjum að það sé $ 80.000 starf, þú ert sennilega að segja við sjálfan þig: "Hann fer yfir átta þúsund dollara á borðið!" En í raun er það sem er að gerast að afslátturinn sé þegar bakaður í verð.
Jú, það er peninga sem ég hefði gert ef ég væri að brjóta upp greiðslurnar (og hugsanlega jafnvel meiri peninga ef ég bjóða upp á greiðsluáætlun í langan tíma), en ég setti verðlagningu mína með minni gjald í huga.
Þegar ég set saman tillögu er minnkað verð það raunverulegt verð sem ég miðar að í huga mínum. Ef viðskiptavinurinn kýs að taka ekki gjaldið og í staðinn gerum við dæmigerð 50% innborgun fyrirfram, lítur ég á það sem viðbótar 10% gjald fyrir þræta um að brjóta upp gjaldið í tvo greiðslur.
Ég fer í að skrifa tillöguna með þessari hugsun. Ég hugsa um raunverulegt verð sem ég vil fá, og þá bæta við 10% til þess. Auðvitað skil ég þetta ekki með viðskiptavininum (sem kenndi þér hvernig á að semja ?!). En aftur, til þeirra, eru tveir valkostir á borðið. Og valið er þeirra að gera.
Verð mitt er ekki byggt á markaðsverði svo hvort verð sé 10% lægra eða 10% hærra skiptir það ekki máli þar sem ekkert raunverulegt "rétt" verð er fyrir það sem ég býð. Viðskiptavinurinn hefur möguleika á að fara einhvers staðar annars og kaupa hönnunarvinnu fyrir $ 50, $ 500 eða $ 5000. Svo hvaða verð er rétt? Það er aðeins það sem er "rétt" fyrir þennan viðskiptavin.
Og ef þú sleppir hugmyndinni um "afslátt" (ég vil frekar kalla það minnkað gjald) og í staðinn líta á það sem tvær mismunandi valkostir til að velja úr, þá er það svolítið meira vit. Leiðin sem ég hugsa um þetta frá frjálstum er hliðin sem fyrirfram samið lækkað verð til að greiða fyrirfram.
Í hvaða samningaviðræðum, þegar þú ferð inn í herbergi, ert þú að fara að hafa verð í huga að þú ert að miða. Þetta er það verð sem þú ert að vonast til að ganga úr um samningaviðræður við. Þú ert að segja þér sjálfan þig: "Mig langar ekki að ganga í burtu með minna en X upphæð." Hér er þetta verð úti í opnum sem val fyrir viðskiptavininn að velja sér og finnst hamingjusamur um að fá verð sem er 10% ódýrari en valið.
Og þegar horfur reyna að lækka verðið geturðu alltaf bent viðskiptavininum að því að lækka gjaldið og segðu: "Já, við getum lækkað gjaldið um 10%, enda sétu tilbúinn til að greiða fyrirfram fyrirfram." Þannig ertu ekki bara að gefa þeim ívilnanir sem þeir biðja um. Í staðinn ertu að eiga viðskipti með eitthvað af verðmæti (minni gjald), fyrir eitthvað annað sem er dýrmætt fyrir þig (að greiða fyrirfram).
Þar sem ég var að skipta um verðlagsmódel byggt á að fá greitt fyrirfram, hef ég getað:
Margir þessara tímabila viðskipta reikninga verða að lokum greiddir. En er að bíða eftir í fjögur eða sex vikur til viðbótar, sem virði gremju þegar þeir eru betri kostir?