Ef þú ert vefur hönnuður / verktaki sem reiknar núna á klukkustund, vona ég að ég geti sannfært þig um að breyta verðlagsaðferð þinni til verðmæta verðlagningar. Í þessari grein mun ég ræða báðar aðferðirnar í smáatriðum og án þess að losa þig svo þú getir komist í nuggets og tekið upplýsta ákvörðun þarna.
Ef þú notar gildandi verðlagningu á réttan hátt geturðu virkilega fengið meira, unnið minna og verið hamingjusamari freelancer.
Innheimtu eftir klukkustund er vinsælasta verðlagningin um allan heim í flestum atvinnugreinum. Auðvitað eru margar vefur hönnuðir / verktaki þarna úti sem gera gott líf með því að nota klukkutíma innheimtuaðferðina, en að mínu mati eru verðmætar innheimtu miklu betri en klukkutíma innheimtu.
Hér eru nokkur sannindi heima um klukkutíma innheimtu:
Til að lýsa þessu stigi, segjum að þú vildir búa til viðbótarherbergi í húsið þitt: Byggirinn segir þér að það muni kosta $ 75.000 miðað við bestu áætlanir hans og þú ferð á undan með samningnum. Eftir að 80% verkefnisins er lokið, segir byggirinn að það muni kosta annan $ 15k til að klára það sem eftir er. Hvernig myndir þú líða í þessari atburðarás? Viltu vinna með þeim aftur? Viltu vísa þeim til vina? Örugglega ekki. Og það er það sama við vefhönnun / þróunarverkefni.
Settu þig í skóna viðskiptavinarins í annað sinn
Settu þig í skóna viðskiptavinarins í sekúndu og hugsa ef þú varst að ráða sjálfstætt vefhönnuður, vilt þú vita áætlun um hversu mikið verkefnið muni kosta þig. Ef þú svarar með, "100 klukkustundir á klukkutíma fresti $ 45," mun viðskiptavinurinn aðeins fjármagna $ 4.500 fyrir verkefnið. Þar sem vandamálið kemur inn er túlkun orðsins "áætlun". Í huga viðskiptavinarins skilja þau í grundvallaratriðum það sem lokaverðið. Í huga vefhönnuðar, skilja þau í grundvallaratriðum það sem "plús-mínus" samtals sem gæti hugsanlega verið hærri ef þörf krefur.
Málið kemur inn þegar þú kemst að því að þú ert ekki að fara að klára verkefnið innan áætlaðra tímamarka sem þú gafst viðskiptavininum og þú munt tapa peningum vegna þess að það er að fara að taka þig lengur til að ljúka. Þú tekur þá bara bara í sér auka klukkustundirnar og ekki reikna viðskiptavininn fyrir það, eða þú segir viðskiptavininum að það muni kosta 30% meira vegna 'XYZ' og þá hætta að skaða sambandið þitt í framtíðinni.
Segjum að sama hönnunarverkefnið kemur til þín og 9 aðrar vefhönnuðir. Þú hefur hvert öðru mismunandi klukkutíma sem þú ákvað að vera sanngjarn fyrir þekkingu þína. "John" kostar $ 45 á klukkustund og aðrir borga $ 75 á klukkustund. Það er líka einhver annar (sem ég heiti Bob) sem kostar $ 150 á klukkustund. Bob, með reynslu sína í að finna betri leiðir til að ljúka verkefnum, getur kóðað vefsvæðið í 3 klukkustundir = heildargjald 450 $. John, með skortur á reynslu, þekkingu og skilvirkni, getur kóðað vefsvæðið í 16 klukkustundir = heildarfjárhæð 720 $.
Afhending: Tímabundin innheimt hvetur þig til að vinna ekki klárt og að draga tímann þannig að þú fáir greitt meira.
Árlega innheimtu hvetur þig til að vinna ekki klárt og að draga tímann þannig að þú fáir greitt meira.
Sannleikurinn er sá að hægt er að búa til nokkrar vefsíður á innan við einum degi - jafnvel nokkrar klukkustundir ef þú hefur allar upplýsingar tilbúnar og þú veist nákvæmlega hvað þarf að gera. Ef þú ert að hlaða klukkustundinni, afhverju myndirðu flýta þér að fá þessa vefsíðu eins fljótt og auðið er þegar þú gætir frestað því eftir nokkra daga og fá greitt meira fyrir það?
Kannski er kóðinn kóða sem þú getur keypt fyrir $ 100 sem getur sparað þér 3 daga kóða tíma, en ef þú kaupir það tapar þú að fá greitt meira. Með öðrum orðum er viðskiptavinurinn að borga þér í 3 daga aukalega vegna þess að þú vilt ekki nota $ 100 kóðaplaga sem þýðir að þú tapar 3 daga virði af greiddum vinnu.
Geturðu séð hvers vegna þetta er skaðlegt fyrir viðskiptavininn þinn?
Hér er annað hagnýt dæmi:
Ef þú ert að vinna á 3 viðskiptavinarverkefnum (handhafi eða einum) á sama tíma og það tekur þig allt að 2 klukkustundir á viku til að fylgjast með klukkustundum þínum, undirbúa reikninga, greiða greiðslur, skipuleggja bókhald / skattlagningu osfrv getur tekið næstum fullan vinnudag í hverri viku bara til að takast á við þetta leiðinlegt stjórnsýsluverkefni. Þetta er klikkað. Þú ert ekki ráðinn sem stjórnandi eða skuldari klerkur - fallið ekki í þennan gröf. Að auki verður þú að takast á við einn eða tvo viðskiptavini sem alltaf spyrja allt og þetta tekur jafnvel meira af þér tíma. Þetta leiðir til skorts á trausti niður á línuna og enginn vill vinna svoleiðis.
Ég veit að þetta eru mjög einföldu dæmi, en það er samt sem komið er í flóknari verkefnum eins og heilbrigður.
Einn oft gleyminn þáttur klukkutíma innheimtu er að tekjur þínar eru takmörkuð vegna þess að það eru aðeins svo margir klukkustundir sem þú getur unnið á ári.
Segjum að árleg laun þín eru $ 60.000. Ef við vinnum í u.þ.b. 250 virka daga, þetta er $ 240 á dag og $ 30 á klukkustund (8 vinnustundir á hverjum degi).
Í fyrsta lagi eru ekki margir vefhönnuðir / hönnuðir bókaðir á klukkutíma fresti fyrir allt árið, en við skulum segja að þetta sé raunin. Hvað ef þú vildir vinna sér inn $ 100k á næsta ári? Það myndi þýða að þú þarft að auka klukkutíma innheimtu þinn í $ 50. Einfalt, ekki satt? Þó að það sé aðeins $ 20 aukalega á klukkustund, þá er það $ 160 aukalega á dag, $ 800 á viku og yfir $ 3k á mánuði aukalega fyrir viðskiptavini að íhuga. Það getur oft verið samningsbrotsjór í því að halda viðskiptavinum í hendur eða skrá sig fyrir nýja viðskiptavini fyrir vikulega / mánaðarlega verkefni.
Nema viðskiptavinir þínir raunverulega virði þjónustu þína, munu þeir ekki skilja af hverju þú nú skyndilega metur þjónustu þína á næstum tvöfalt verði fyrir sömu vinnu. Það er mjög líklegt að þeir muni byrja að leita að öðrum sjálfstæðum vefhönnuðum með lægri klukkutíma og nýir viðskiptavinir eða væntanlegar viðskiptavinir mega ekki skrá sig með iðgjald þjónustu þína þar sem þú ert næstum tvöfaldur "fara hlutfall" fyrir aðra frjálst fólk með svipaða þekkingu.
Það er í hagsmuni viðskiptavinarins að þú reikistir ekki eftir klukkustundinni.
Niðurstaða: Að auka tekjur þínar er ekki auðvelt. Þó að þú viljir fá hærri tekjur, þá eru viðskiptavinirnir sem þú vinnur með ekki alveg sama um tekjurnar þínar og þeir vilja ekki hærri kostnað. Niðurstaða niðurstaðan: Giska á hver raunverulega tekur endanlega ákvörðun í lokin? (það er ekki þú)
Það er í hagsmuni viðskiptavinarins að þú reikistir ekki eftir klukkustundinni. Þú þarft bara að fræða þá um þetta. Það er mikilvægt að viðskiptavinir þínir vita af hverju þessi verðlagning er skaðleg þeim og þér.
Til að koma í veg fyrir misskilning um þessa verðlagsaðferð er það ekki ákveðið upphæð sem reiknað er með kostnaði þínum + hagnaðinum sem þú vilt.
Hér eru nokkur sannindi heima um verðmæta verðlagningu:
Finndu út hugsanlega verðmæti verkefnisins til viðskiptavinarins yfir eitt ár. Með öðrum orðum, finndu hugsanlega aukningu í sölu sem fyrirtækið gæti gert eftir að þú hefur búið til vefsíðu. Þá grunntu verð þitt af þessari hugsanlegu afturstöðu.
Dæmi # 1 - Núverandi Viðskipti Website:
Fyrirtæki selur landbúnaðarmanna á vefsvæðinu. Þeir biðja þig um að búa til vefsíðu með áherslu á að fá meiri sölu. Eftir að þú hefur beðið um nokkrar grunnspurningar, eiga 2 helstu spurningar þín að vera:
Þeir svara með: 10 sölu á mánuði og $ 8.500 hvor.
Þú gerir þá einföld stærðfræði til að reikna út hversu mikið tekjur þau mynda í hverjum mánuði ($ 8.500 x 10 = $ 85.000).
Þú horfir á núverandi vefsvæði sínu og sjá hvernig þeir geta bætt sölu sína og þú vinnur með litlu mati á því sem þú býst við að velta gæti aukist eftir að þú hefur búið til viðskiptamiðstöð. Í þessari atburðarás, segjum að þú sért fullviss um að það myndi amk vera 2 sölu aukalega á mánuði. Þetta myndi þýða að fyrirtækið myndi auka 16.000 $ á mánuði og næstum 200.000 $ á einu ári. Eftir að hafa tilkynnt viðskiptavininum um þetta í tillögunni og af hverju þú telur þetta vera lágt og raunhæft mat, gefðu þér síðan kostnað þinn á vefsvæðinu miðað við hugsanlega árlega ávöxtun. Fyrir þetta dæmi gæti verð þitt verið $ 10.000 - $ 15.000.
Viltu, "eins og eigandi fyrirtækisins" vera reiðubúinn að borga um 5% af því sem þú gætir hugsanlega gert eftir eitt ár?
Auðvitað.
Dæmi # 2 - The New Business Website:
Fyrirtæki selur landbúnaðarmanna og þeir vilja nýtt vefsvæði. Þeir biðja þig um að búa til vefsíðu með áherslu á að fá sölu. Eftir að þú hefur beðið um nokkrar grunnspurningar ætti aðal spurningin að vera: Hver er meðalverðmæti drone?
Þeir svara með: $ 8.500 hver.
Eftir að hafa gert frekari rannsóknir á markaðnum og markaðsáætlunum sínum ertu viss um að þú getir búið til viðskiptamiðstöð sem hægt er að breyta í að minnsta kosti 4 sölu á mánuði (eða eina sölu á viku). Þetta jafngildir 34.000 $ á mánuði og yfir 400.000 $ á ári. Verð þitt gæti auðveldlega verið $ 10.000 - $ 15.000 og það væri skynsamlegt fyrir væntanlega viðskiptavininn eftir að þú hefur útskýrt verðmæti hugsanlegrar afkomu.
Það er mikilvægt að átta sig á því að ábyrgð þín er að gera viðskiptin sjá þetta sem nauðsynleg fjárfesting og ekki kostnað. Þú þarft að útskýra hvers vegna þú ert réttur einstaklingur fyrir verkefnið.
Með því að brjóta það niður eins og þetta og vera hagnýt um það, standa þér strax út úr hópi annarra frjálstra manna sem segja hluti eins og, "ég áætla að þetta verkefni muni taka um 120 klukkustundir X klukkustundartíðni mín $ 45 = $ 5.400."
Við vitum öll að það eru þúsundir vefhönnuðar á Fiverr og Upwork sem rukka $ 100 fyrir 5 síðu síðu og sannleikurinn er, hvernig keppir þú við það?
Svarið er að standa út úr hópnum. Hvernig standa þú út úr hópnum? Með því að ekki hugsa og gera hluti eins og þeir gera hlutina. Hvernig gerir þú þetta? Með því að skoða vefsíðu sem skilvirkt markaðsverkfæri sem getur dregið verulega úr sölu fyrirtækja (ef það er gert á réttan hátt) og ekki sem "utanhússvara". Ef þú og væntanlegar viðskiptavinir þínir skilja þetta, þá mun allt annað falla í sjónarhóli.
Hugsaðu um lúxushorfur til dæmis. Þetta eru vörur, en hvers vegna kaupa fólk enn $ 10.000 vörumerki áhorfunum yfir $ 100 áhorfunum sem í grundvallaratriðum líta út eins og þau hafa sömu eiginleika? Það er ekkert öðruvísi við vefsíður. Það eru margir sem selja $ 10.000 + vefsíður, og það eru margir sem myndu selja sömu vefsíðu fyrir $ 1.000. Ég myndi vera undrandi ef þú vilt ekki vera sá sem hleðst meira í þessu tilfelli.
Hér er stutt yfirlit yfir hvað þú ættir að gera sem kemur í veg fyrir að þú sést sem vöru sem mun hjálpa þér að standa út úr keppinautum þínum:
Með því að gera þetta hugsanlega viðskiptavinir myndu ekki líta á þig sem "vöru" og myndi gjarnan borga þér meira eins og þú skilur þarfir þínar og þú hefur áherslu á niðurstöðu og ekki vinnutíma til að ljúka verkefni.
Lykillinn hér er hvernig þú skynjar hugsanlega viðskiptavininn. Það er annað hvort sem sérfræðingur eða "verslunarvara".
Segjum að þú værir að búa til vefsíðu fyrir pólitískan aðila eða góðgerðarstarf, hvernig myndirðu nota verðlagningu fyrir þetta? Það gæti hljómað svolítið erfiður í fyrstu, en ef þú gefur það bara hugsun getur það verið einfalt að gera.
Fyrir þetta dæmi þarftu að gera þetta:
Hvernig þeir búa til tekjur:
Það gæti næstum hljómað svolítið dónalegur í upphafi en þú þarft í grundvallaratriðum að reikna út hversu mikið meðlimur / gjafi er virði fyrir viðskiptavininn og þá að spyrja spurninguna: Hvað myndi auka 100 meðlimir / gjafaraðilar á ári fyrir fyrirtækið þitt ?
Markmið þitt er einfaldlega að hjálpa þeim að skilja að faglegur vefsíða sem miðar að því að fá nýja meðlimi / gjafa og halda núverandi meðlimum / gjöfum ánægð ætti að vera aðalmarkmið þeirra og til að hjálpa þeim að sjá möguleika á að fá viðbótar 8-9 meðlimir / gjafar á mánuði .
Tilhliðanotkun: Ég mæli alltaf með því að þú veitir stafræna markaðsþjónustu ásamt viðbótinni til að bæta líkurnar á heildarumræðum við verkefnið.
Mundu að verðlag þitt byggist á því hvaða væntanlegur tekjutrygging er fyrir viðskiptavininn
Mundu að verðlag þitt byggist á því hvaða væntanlegur tekjutapi er fyrir viðskiptavininn, þannig að ef þú ert að takast á við litlum stofnunum getur verðið sem þú getur ákært miðað við væntanlega árangur þeirra. Ef hugsanleg tekjur þeirra jafngilda $ 50.000 á ári frá 100 meðlimum / gjöfum, þá gætir þú auðveldlega ákært $ 5.000 - $ 8.000 og það myndi vera win-win fyrir þig bæði.
Lykillinn hér er að tala 'tungumál þeirra' og skilja hvað þarfnast þeirra. Ef þú hefur samráð við lækni skaltu nota orðið "sjúklinga". Ef þú bregst við góðgerðarstarfsemi skaltu nota orðið 'gjafa'.
Það er augljóslega ekki hægt að gera neinar tryggingar með þeim niðurstöðum sem þeir gætu fengið en svo lengi sem þú getur sannað að þú hefur reynslu af að hjálpa fyrirtækjum að auka sölu þeirra og þú tryggir að þú skiljir þarfir þeirra, þetta er allt sem þú þarft að sigrast á efasemdir.
Með því að hugsa um árangur sýnir það að þú skilur verkefnið eins og fyrirtækið / stofnunin gerir. Þú ert ekki að hugsa um klukkustundir eins og keppinautar þínir gera sem hjálpar þér að standa út úr "hrávörumarkaði". Ég skil að þetta er mjög einfaldað samantekt. Þú þyrftir að takast á við mótmæli viðskiptavina eða hugsanlegra viðskiptavina kunna að hafa eins og:
Sannleikurinn er sá að þetta líkan er einfalt í orði, en í raun gæti þú gert mikið af mistökum. Það er allt í lagi. Þú ert að keyra marathon og ekki sprettur. Það tekur mikla reynslu og reynslu og þú munt læra af reynslu um hvað, hvernig og hvenær á að segja rétta hluti sem mun fá þér hærra borga viðskiptavini.
Markmiðið er að gera það og þá að læra af mistökum þínum og sjá hvar þú getur bætt þannig að þú verður betri og öruggari í að hlaða meira fyrir verkefnin og vera skilvirkari á leiðinni.
Ég vona að þessi grein hafi hjálpað þér að endurskoða þetta efni.