Hvernig á að uppræta viðskiptavini þína
Hefur þú einhvern tíma bara lokið verkefnum og furða: Hvernig get ég gert meira fyrir þennan viðskiptavin? eða kannski varstu að hugsa: Oh, darn, nú verð ég að leita að nýjum viðskiptavinum.
Það þarf ekki að vera þannig.
Verðmætustu viðskiptavinirnir eru þeir sem dveljast hjá þér, ekki þeir sem veita einfalda verkefni. Svo hvernig færðu verðmæta viðskiptavini sem vilja halda þér við langan tíma?
Í þessari grein ætla ég að gefa þér þann ávinning af reynslu minni, og vonandi í lok þess að þú munt vita hvernig á að upplifa viðskiptavini, svo þeir vilja aldrei fara neitt annað.
Viltu franskar með það?
Þetta er grundvallaratriði í uppboðinu á grundvallarstigi. Ef allir starfsmenn eru þjálfaðir á skyndibitastöðum til að spyrja viðskiptavini, "Viltu fries með það?" Og 20% sammála, sem myndi auka botn lífsins ótrúlega.
Svo hvernig þýðir þú þetta fyrir vefinnnaðinn?
Fyrst þarftu að skilgreina vandamál sem viðskiptavinur þinn hefur. Spyrðu spurningar eins og ...
Hver eru stærstu vandamálin sem þú stendur fyrir í viðskiptum þínum? Þetta mun hjálpa þér við að reikna út hvaða þjónustu þú getur boðið til að leysa vandamál sín.
Á hinn bóginn geturðu dregið úr upplýsingum um vandamál viðskiptavina með einföldum samtali.
Eftir að þú hefur bent á vandamál skaltu líta á verkfæri tækifærið þitt og gera tilboð með því að spyrja ...
Er vörumerki þitt að skynja hvernig þú vilt að það sé? Reyndu að fá þá til að útskýra vörumerki sín fyrir þig. Síðan er hægt að gera tillögur um hvað þú getur gert til að gera vörumerki sitt betra (td Oh ég skil að þú viljir laða að leikurum, en lógóið þitt lítur út eins og lögmannsstofa eða banki. Ég get lagað lógóið þitt þannig að þú getir betur tengjast leikjum ).
Viltu vera efst á Google? Ég veit ekki einn einstakling eða fyrirtæki sem myndi segja nei við það. Ef þú ert SEO sérfræðingur, þá upsell sem eins og það er að fara út af stíl.
Viltu koma í veg fyrir að vírusar og tölvusnápur trufli vefsvæðið þitt? Ef viðskiptavinur segir nei við þetta, vertu viss um að þeir séu meðvitaðir um mikilvægi öryggis.
Get ég haldið síðuna fyrir þig? Viðskiptavinurinn þinn er að fara að þurfa einhvern til að viðhalda síðunni, gera reglubundnar uppfærslur og bara ganga úr skugga um að allt sé í gangi. Bjóða viðhaldspakkningu eða vitna í klukkutíma fresti og segðu að þú haldi því í hverri viku eða mánuði.
Eftir að þú hefur staðfest að það er vandamál sem þarf að leysa og að þú sért fær um að gera starfið skaltu loka sölu eins fljótt og auðið er.
Ertu áreiðanleg?
Viðskiptavinir vilja vita að sá sem þeir eru að takast á við er áreiðanleg, þannig að þú þarft að byggja upp það samband.
Finndu sameiginlega jörð með viðskiptavinum þínum svo að þú getir haft samtal utan fyrirtækis. Ef þú getur fundið út hvað gerir viðskiptavini þína spennt, hvað gerir þá að hlæja og það sem þeir meta, þá muntu ekki hafa nein vandamál með því að bæta þau.
Það er alltaf auðveldara að uppfæra viðskiptavin sem treystir þér og þú hefur byggt upp tengsl við. Ekki vera hræddur við að spjalla við viðskiptavini þína.
Ég veit að þú ert að leita að því að fara á næsta starf og gera það fé, en það er ekki að fara að byggja upp verðmætar sambönd. Þessar sambönd eru þar sem megnið af fyrirtækinu þínu og tilvísunum eru að koma frá, svo meðhöndla þau með varúð.
Vörur eru aðeins tæki
Heimsfrægur velta sérfræðingur Zig Ziglar mælir með að þú sért aðeins með vörur sem tól þegar þú ert að selja. Þess í stað ætti aðal áherslan að vera á áhyggjum viðskiptavinarins og hafa raunverulegan áhuga á að afhjúpa vandamál sín. Þetta fer aftur að því sem ég sagði áður þar sem þú þarft að þekkja vandamál sem þú getur leyst.
Haltu áfram að selja ferlið þitt vel og einfalt. Eina sem þú þarft að læra er hvernig á að spyrja góða spurninga og hlusta vandlega. Ef þú getur ná góðum tökum á þessum hæfileikum, þá munu viðskiptavinir þínir byrja að upselling sig.
Íhuga þessa atburðarás:
Þú: Áður en þú fer Herra Jones, get ég boðið þér hágæða vörumerki.
Viðskiptavinur: Takk, en við ætlum að bíða eftir því. Ég mun halda þér í hug þó.
Þú: Allt í lagi takk.
Jæja það var auðvelt og sárt. Þú varst ekki að leggja á viðskiptavininn og þeir eru jafnvel að fara að halda þér í huga fyrir frekari verkefni, ekki satt? Ekki líklegt. Svo hvað fór úrskeiðis hér? Þú lagði áherslu á vörurnar áður en þú uppgötvar vandamál og reyndu ekki einu sinni að loka sölu.
Íhugaðu nú þessa aðra atburðarás:
Þú: Áður en þú fer Herra Jones, vildi ég spyrja ... hvað truflar þig mest og heldur þig um kvöldið þegar þú hugsar um vörumerkið þitt?
Viðskiptavinur: Jæja, ég held ekki að litaval okkar sé tónn okkar.
Þú: Segðu mér meira um það.
Viðskiptavinur: Við viljum að litirnir okkar líti faglega og af einhverri ástæðu virðist þær ekki virka.
Þú: Ertu meðvitaður um að núverandi litasamsetning þín tákni gaman og hlýju?
Viðskiptavinur: Nú þegar þú nefnir það gæti ég séð það. Gætirðu hjálpað okkur að finna og líta betur út?
Þú: Já herra. Ég er sérfræðingur í þróun vörumerkja og skilið meginreglur þess. Vörumerkið þitt er andlit fyrirtækis þíns og ég get tryggt að það sé tilnefnt memorably með tímalausu merki, viðeigandi litasamsetningu, fyrirtæki rödd og ég mun veita þér auðkenni um auðkenni. Með því að gera þetta mun vandamál þín við að tala við viðskiptavini þína verða leyst vegna þess að vörumerkið verður þróað með þessum sess í huga.
Viðskiptavinur: Það hljómar vel! Hvenær getur þú byrjað?
Á mjög undirstöðu stigi er þetta frábært dæmi um hvernig þú getur dregið úr vandamálum frá viðskiptavinum þínum sem eru sérstaklega við hæfileika þína án þess að benda eins og þú ert að reyna að selja þau eitthvað sem þeir vilja ekki. Venjulega vita viðskiptavinir ekki einu sinni hvað þeir vilja vegna þess að þeir eru ekki í sambandi við eigin vandamál. Það er þitt starf sem upseller að finna þessi vandamál fyrir viðskiptavini þína með því að spyrja réttu spurninga.
Upplausnarmynd um Shutterstock
Mundu að ekki einblína á sjálfan þig og það sem þú hefur að bjóða fyrr en þú hefur fundið vandamáli til að leysa og raunverulega fá viðskiptavininn að tala um vandamálið, þar til viðskiptavinur þinn gat ekki annt um það sem þú hefur að bjóða.
Eyðileggjandi viðvarandi
Vertu viðvarandi, en vertu viðvarandi um vandamál viðskiptavina þinna og ekki vörur þínar. Ef þú ert stöðugt að þrýsta á vörurnar þínar og ekki hafa áhyggjur af vandamálum viðskiptavinarins, munu viðskiptavinirnir loksins byrja að hunsa þig.
Allir viðskiptavinir sjá um hvað er hægt að gera fyrir þá. Hvernig getur þú leyst vandamál sín og gert líf sitt auðveldara? Og því meira sem þú getur greint með því, því meira sem þú munt byggja upp verðmætar sambönd.
Við skulum taka Webdesigner Depot til dæmis. Það er vandamál, hvort sem þú ert meðvitaður um það eða ekki, að þau eru að leysa. Vandamálið sem þeir eru að leysa er skortur á upplýsingum um tiltekin efni. Svo í stað þess að segja: "Smelltu á auglýsingar okkar og hér er hvernig þú getur gert það." WDD leysa vandamál þitt með því að þurfa upplýsingar til að læra eitthvað, finna tilmæli sérfræðinga frá ýmsum vörum eða vefsíðum og fleira, þá hafa þær birtar auglýsingar sem tengjast til upplýsinganna. Hvaða nálgun viltu frekar? Viltu meira blogga ef þeir skutu auglýsingarnar þínar niður í hálsinn? Ég veðja að svarið þitt er nei, og viðskiptavinir eru þau sömu.
Svo aftur, vertu þrálátur en ekki hylja vörurnar þínar niður í hálsi viðskiptavina þinna, þá færðu þig hvergi.
Skór viðskiptavina míns eru óþægilegar
Það skiptir ekki máli hvort skór viðskiptavina þinna séu óþægilegar, þú þarft að vera þá samt.
Reyndu að finna sjónarmið sjónarmiðsins og notaðu það sem skiptimynt til að passa í samræmi við vörur þínar eða þjónustu.
Eftir að þú hefur beðið viðskiptavininum nokkrar spurningar til að fá þá til að bera kennsl á eigin vandamál, finndu það í sjálfum þér að sjá í augum þeirra. Ef þú verður að virka eins og þú ert að reyna að fá stelpu eða strákur til að fara út með þér á dagsetningu. Til að gera það verður þú ekki að einblína á sjálfan þig vegna þess að það mun bara slökkva á þeim.
Í stað þess að þú reynir að finna sameiginlega grundvöll og hvernig þú getur tengst þeim. Fara í gegnum þetta sama ferli við viðskiptavini þína og þeir munu sjá þig sem meira en bara verktaka en þú munt vera vinur sem þeir geta komið til um vandamál sín í viðskiptum. Þeir vita að þú munt hlusta og virkilega reyna að gera líf sitt auðveldara þar sem þú getur tengt og skilið hvar þau koma frá.
Með tímanum mun þetta virðast vera augljóst og auðvelt fyrir þig. Þú munt geta upsell viðskiptavini og fá viðskiptavini til upsell sig án þess að jafnvel vita að þú ert að gera það.
Niðurstaða
Það sem ég vona að þú hafir tekið í burtu frá þessari grein er að sambönd eru lykillinn að því að upselling. Vonandi sérðu það með því að spyrja spurninga og reyna að bera kennsl á tiltekin vandamál, og bjóða upp á leið til að leysa þau raunverulega er besta leiðin til að byggja upp þessi sambönd.
Mundu bara að upselling tókst ekki um þig, það snýst um viðskiptavininn þinn.
Stórir þú reglulega viðskiptavini? Hver er stærsta hindrunin sem þú lendir í þegar þú reynir að uppfæra viðskiptavin? Láttu okkur vita í athugasemdunum.