Hvernig á að selja bara um nokkuð
Þú gætir búið til fallegar vefsíður, en viðleitni þín getur verið sóun ef sölustaður viðskiptavinar þinnar er ekki með einstakt gildi.
Hvað er þetta? Það er loforð sem skýrt sýnir hvers vegna horfur eiga að kaupa vörur eða þjónustu viðskiptavinarins. Það hjálpar þeim að selja meira, sem gagnast fyrirtækinu sínu og þínu.
Ef gildi uppástunga vantar eða er veik, missirðu bæði, og keppnin vinnur. Hér er hvernig þú getur sýnt fram á nokkrar markaðsráðgjafarhyggju og hjálpað viðskiptavinum þínum að bera kennsl á og tjá sannfærandi gildi.
"Af hverju ætti ég að eiga viðskipti við þig?"
Verðmæti uppástunga er loforð um gildi sem á að afhenda. Mest áberandi gildi uppástunga er ein sem er skýr og nákvæm, lofar mælanlegum árangri og ómælanlega útskýrir það gildi viðskiptavinarins býður upp á yfir keppnina. Þetta gerir það einstakt gildi uppástunga, einnig þekkt sem UVP.
Skilvirk vefsíða verður að svara þessari beinni spurningu: "Af hverju ætti ég að eiga viðskipti við þig?"
Svört gildi uppástunga svarar ekki skýrt þessari spurningu, sem leiðir oft til:
- of miklar upplýsingar;
- ekki lýsa hlutum frá sjónarhóli kaupanda;
- bilun í að greina hvað er öðruvísi um viðskiptavininn þinn.
Ritun vefsíðna efnis með því að nota smákökusniðmát eða fullt af buzzwords leiðir venjulega til þess að slökkt sé á uppástunga sem hljómar eins og allir aðrir og skilur ekki raunverulegt gildi. Efni rithöfundar okkar kalla þessar "ég líka" gildi uppástungur.
Til að byggja upp sannfærandi mál til að eiga viðskipti við viðskiptavini þína skaltu tryggja að gildi viðskiptavina þinna séu:
- einstakt fyrir þá;
- mikilvægt fyrir horfur;
- varnarlaus.
Uppgötvaðu einstakt gildi
Þegar þú skilgreinir einstakt gildi uppástunga sem þú ert ekki að móta gildi, ertu að uppgötva gildi sem þegar er til, útskýrir alþjóðleg viðskipti ráðgjafi Mark Wardell. "Það er nú þegar þar einhvers staðar," segir hann, "en þú þarft að finna það og skilgreina það greinilega."
Hér er einfalt en árangursríkt kort sem þú getur notað til að hjálpa viðskiptavinum að bera kennsl á mismunandi þætti og skilja þá frá keppninni.
Rauða svæðið sem skarast samanstendur af svæðum sem horfur gilda, hins vegar þá eiginleika og ávinning sem eru í boði eru þau sömu. Svo er engin samkeppnisforskot.
Á hinn bóginn tekur græna svæðið einstaka kosti sem horfurnir munu uppskera að vinna með viðskiptavininum. Þetta táknar raunverulegt einstakt gildi sem sýnir hvers vegna horfur eiga að eiga viðskipti við viðskiptavini þína í stað keppninnar.
Heimildir um innsýn
Að læra horfur til að öðlast innsýn í umhverfi þeirra og hugsunarferli og skilja hvað þeir vilja, þarfnast og gildi er hægt að ná með mismunandi hætti.
Markaðsrannsóknarfyrirtæki
Fjölmargir markaðsrannsóknarstofur stunda ítarlegar rannsóknir og geta slegið út alls konar gögn og skýrslur. Því miður eru verðmiðarnir oft stæltur og prohibitive fyrir lítil fyrirtæki.
Tilvalin viðskiptavinir
Þú getur safnað viðskiptavinum innsýn með því að eyða tíma á félagslegum fjölmiðlum og vettvangi, viðtal við fólk og framkvæmd könnunar.
Hér eru nokkrar spurningar til að draga úr gagnlegum upplýsingum frá viðskiptavinum:
- Af hverju vartu að ráða [fyrirtæki] / kaupa frá [fyrirtæki] í fyrsta lagi?
- Hvað er eitt fyrirtæki sem þú elskar mest?
- Hvað er eitt [fyrirtæki] gerir það sem aðrir gera ekki?
- Ef þú varst að mæla með [fyrirtæki] hvað myndir þú segja?
Eigendur fyrirtækisins
Í flestum tilfellum, vegna fjárhagslegra og tímabundinna takmarkana, þurfa vefhönnuðir, verktaki og copywriters að treysta eingöngu á eigendur fyrirtækja, sem venjulega leggja áherslu á hversu mikið vörur þeirra eða þjónusta eru - aðgerðirnar frekar en ávinningurinn. Og jafnvel þótt viðskiptavinir þínir séu vitur nóg til að benda á ávinning, þá þarftu að ákvarða kosti bóta.
Ef þú spyrð viðskiptavini þína hvers vegna horfur eiga að velja þá yfir keppnina og þeir fara í farartæki flugmaður og byrja að skrá vörur eða þjónustu eiginleika þeirra, fylgstu með þessari spurningu: "Svo hvað þýðir það við viðskiptavininn þinn?" "Svo hvað ? "Fyrirspurn mun að lokum leiða þig til góðs og að lokum gildi.
Umræða gæti farið svona: Hvað gerir þig öðruvísi? Við höfum umfangsmesta innlenda dreifikerfið. Og hvað? Jæja, viðskiptavinir fá vörur beint frá næsta vöruhúsi okkar. Og hvað? Viðskiptavinurinn fær alltaf vöru sína innan tveggja virkra daga. Og hvað? Keppendur okkar bera venjulega í fjóra eða fimm daga. Og hvað? Viðskiptavinir geta treyst fljótlegum fæðingum okkar. Og hvað? Þeir geta slakað á þegar þeir setja pöntunina og vita að það er á leiðinni.
Nú erum við að komast einhvers staðar! The fljótur sending, áreiðanleika og "hugarró" þættir gætu hugsanlega gegnt hlutverki í gildi uppástunga. Ef það er staðráðið í skjótri afhendingu og áreiðanleika er mikilvægt að horfur sem þú hefur sigurvegari, að því tilskildu að viðskiptavinurinn geti afritað hana.
Búðu til frávik og löngun
Búa til mismunun og löngun mun hjálpa til við að auka þátttöku þína og viðskiptahlutfall, sem eru mjög undir áhrifum þessa kostnaðar á móti hagur jöfnu:
Upplifaðir hagur - skynjari kostnaður = hvatning
Þú getur notað þennan mælikvarða til að meta og forgangsraða "gildin" sem eru í huga.
Hversu mikið vill viðskiptavinir eða þurfa það?
- Þeir eru ekki alveg sama.
- Þeir hafa áhuga.
- Þeir telja að þeir þurfi það.
Ef einhver gildi skora '3', bannar þetta leið til aðgreiningar og löngun - öflugt greiða til að koma á skilvirkum gildi uppástunga. Það mun hjálpa viðskiptavininum að grípa athygli horfurinnar, áskorun núverandi forsendur hans og sannfæra hann um að íhuga að breyta. Aðeins þegar horfur standa sig vel til að gera eitthvað annað, getur þú leitt hann á leið til að velja viðskiptavininn þinn.
Gildistökur sem virka
Hér eru nokkur sterk verðmæti uppástungur, sem greinilega segja frá væntingum hvers vegna þeir eru besti kosturinn:
Sigurvegarar: Nýjustu vörumerki fyrir allt að 60% afslátt
Square: Byrja að taka við kreditkortum í dag
Mint: Frjáls online peningastjórnun
Regin Wireless: Stærstu 4G LTE-umfjöllun
Southwest Airlines: Nei poka gjald
Netflix: Streyma strax í bíó
Uppgötvaðu kortið: Fáðu 5% reiðufé til baka
Hvað er það fyrir mig?
Í næsta skipti sem viðskiptavinir þínir koma til þín með óákveðnar verðmæti uppástungur, hjálpaðu þá að setja þau í skósur þeirra og horfa á "hvað er í mér fyrir mig"? þáttur.
Byggingarstaðir í kringum skýrar, sannfærandi gildiargögn munu leyfa þér vörumerkjum og markaðsaðilum betur, auka viðskiptin og sölu og skora mikið gott karma í viðskiptum þínum.
Ert þú að vinna með viðskiptavini til að finna UVP? Hvaða tækni notar þú til að ákvarða þá? Láttu okkur vita í athugasemdunum.